著作开首：剁椒spicy

投入2024年以来，旅游业的“纰谬性”复苏率领国内OTA平台事迹大涨。身为国内OTA平台龙头企业的携程近期公布了第三季度财报，成绩事迹与股价双丰充的奏效。

财报高傲，2024年三季度，携程营收159亿元，同比增长16%。三季度的旅游旺季使得苍劲的旅游需求推动了携程营收总体增长。第三季净利润68亿元，比拟上年同期的46亿元，增长47%，比拟上一季度的39亿元，增长75%。

携程的收入主要为五大版本，住宿预订、交通票务、旅游度假、商旅惩办和其他。其中住宿与交通为最主要的板块，占其事迹超7成比重的收入。

其中，三季度，携程住宿预订和旅游度假业务增速最快，住宿预订收入68亿元，同比增长22%，在总收入中的占比为42.8%；旅游度假业务收入16亿元，同比增长17%，在总收入中的占比仅为4.1%。

交通票务增速最慢，同比增长仅5%。

简要先容一下上述携程的业务板块则是，来自住宿栈房预定的收入依然稳妥，订高铁、火车及飞机等交通票务的收入增速最慢，但到了旅游场所地后通过携程弃取游玩花式、体验等的收入飞增。

限制现在本年前三个季度，携程净利润所有已超150亿元，远超2023年全年的100亿元净利润。

概括携程往年财报看，2019年-2023年，携程净利润别离为70亿、-32亿、-5.5亿、14亿、100亿。也就是说，2024年照旧成为已往5年于今“最赢利的一年”。

图片开首：携程年报

要说这份事迹全归功于纰谬性消耗，也不可能。旅游雷同带动其他OTA平台事迹的涨幅。

文旅部数据高傲，2023年国内旅游出行东说念主次收复至2019年的90%，旅游收入收复至91%。

同程旅行本年第三季度杀青收入49.9亿元，同比增长51.3%；经退换净利润为9.1亿元，举座事迹增速高于行业平均水平。

旅行社这边上市公司也有所受益。举例旧年在纰谬性出游下刚扭亏的众信旅游，在本年前三季度杀青营收同比增长130.05%；归母净利润同比增长773.86%。；中青旅公司董事会文告范念念遐迩日在接收机构投资者调研时也先容，公司旅行社业务前三季度收入同比增长了75%。

但不论从营收范畴照旧利润角度，携程都有断崖的领头上风。

要紧的是，来自机酒行业的数据高傲，这两者却赢利越来越难。据国金证券的拜谒数据，栈房行业本年第一季度和第二季度中，RevPAR（每间可售客房收入）同比别离下落9%、12%；ADR（已售客房平均房价）同比别离下落3%、8%。据文旅部公布的数据，2024年第二季度宇宙五星级饭铺平均房价601.62元/间夜，同比下落2.7%；平均出租率58.25%，同比下落3.34个百分点。

那么要道问题就是，携程怎么赚到这些钱的？

01

携程血液里，

流淌着“赢利的基因”？

浅显地说，中枢照旧在携程在上游供应链与合作念客户的深耕，与其高星级客户的数目与消耗粘性。

长年以来，OTA平台于消耗者的作用，就是更便捷快捷地触达出行票务、住宿与游玩花式，而早期的收并购给携程带来了阁下性上风。

携程早早地就通过消逝或股权收购的方式“吃下了”部分主流OTA平台。2014年4月携程投资超2亿好意思元收购少数股权，成为同程第二大推动；2015年携程联手铂涛、腾讯等收购艺龙股权，成为艺龙第一大推动；2015年10月携程与百度完成股权置换，抓有去哪儿45%的投票权。

平台整合已矣，携程开动“攻克”上游的客户，尤其是高星栈房——原因正在于高星栈房对商旅用户的招引力，自互联网兴起后商旅出行需求愈发苍劲，而这部分消耗者有着安靖的出行需求，且分歧价钱明锐。

2012年以来，携程达成合营的国内高星级栈房包括万豪、君澜、港中旅维景、海航、粤海、华裔城、书香、亚朵、桔子水晶、花间堂等，2018年携程与雅高、凯悦开启巨匠合营新模式。2020年3季度，携程栈房约占据高星栈房线上市场GMV的80%，杀青了对高星栈房的全阴事，阴事率高于竞争敌手。

据华创证券测算数据，携程栈房平均房价约350元，与200元价钱带的同程，150-200元价钱带的好意思团有所区别，且因用户客群画像有所互异，公司高星栈房的基本盘相对踏实，携程和去哪儿偏向高线城市，好意思团和同程偏向下千里市场。

在此时候，携程通过强化我方的会员体系，通过与上搭客户的合营，为会员提供诸多其他OTA平台所弗成购买到的劳动，提高了消耗粘性。比喻疫情时候携程先后推出黑钻、金钻、白银会员，构建起现在的会员体系，会员特权包括延迟退房、机场休息室、快速登机劳动等。

据携程数据，其级别越高的会员，总体年级也越大。这也十分于是说，携程牢牢收拢了这部分价钱不解锐的中高端出行群体。

在高大的供应链基础上，携程还延长出了更多更为周至的劳动，举例除了能提供住宿和交通外，还包含了国际购物、阛阓扣头、贷款、签证、巨匠遑急援救。对比之下，劳动规模超出去哪儿、好意思团、飞猪、同程等其余敌手。

图片开首：携程年报

这也就不错剖析，消耗者对OTA平台的使用实验上具有惯性，包括能享受通过平台获取的非常入住与体验等各方面的权限，一朝习尚了某一平台上的劳动，很难松驰转念。

携程CEO梁建章曾在接收采访时暗示，尤其对于中高端客户来说，OTA平台的劳动溢价很高，因此新入局的品牌，很难径直从携程切走这部分群体。而当这部分群体际遇后疫情期间的出游热，携程的事迹便也情随事迁。

02

想“躺着赢利”并按捺易

但是这份财报背后也并非都是光鲜。

携程的两项增速最快的业务，住宿和旅游，连年来都在靠近供应商声响越来越大的控诉。对于“携程强势”的说法从2022年起便就不是崭新事。

不论是栈房照旧旅游居品供应商，入驻携程等OTA平台的初志是为收拢崛起的线漂后量，借助平台的曝光更好地获客，但这些年的行业内“供应商成了给OTA打工”的声息越来越大，两边之间对于流量曝光和利润空间之间的博弈投入尖锐化阶段。

以旅游居品为例。2022年，携程一封《对于关闭团队游境内零卖的见知》下发给平台上的旅游居品供应商，其中称，“携程因平台计谋性退换，近期将贪图连续关闭途径类（团队游）境内零卖模式的入驻合营、续签、运营珍爱与在线售卖”。

这封见知也被称为携程所谓“零转代”，即条目供应商们从零卖模式转向代理模式。两者的径直区别在于携程赢利的方式，零卖模式下，携程仅行为平台，商家径直将居品卖给消耗者，承担售前、售中庸售后劳动，并完成顽强合同、开具发票等使命，携程赚的是佣金。代理模式下，供应商将旅游居品销售给携程，携程按一定比例涨价销售，交往完成后供应商还应返一部分佣金给携程，携程赚的是差价+佣金。

尽管零转代后，佣金率并莫得宠必提高，居品订价亦然供应商决定的，但据其时的一些公开媒体报说念，对于部分供应商而言，我方赚平直的照实更少了，而携程拿到的更多了。

但这部分供应商却并弗成通过提高订价来保证利润­——要是居品售价过高，可能会影响销量，资本最终仍然会落在我方头上。

与此同期，零卖与代理间还有一个要道区别是，零卖模式下的供应商不错径直行为客服与消耗者对话、预计及售后，但转为代理模式后，这些使命则皆由携程的使命主说念主员来承担。

有供应商牵记我方会因为这么失去对客群的控制权，也牵记携程方由于对居品不够了解而无法杀青更好滚动率，但携程方面的说辞则是，他们需要保险在平台上系数交往的消耗者从始至终的体验与权利。

出现上述矛盾的一个要道诱因，就是其时举座受创的旅游市场，两边不得已各自求生，号称携程“收权”，供应商“放权”。

图片开首：携程年报

栈房也在进行博弈。

据一连锁民宿品牌里面东说念主士向剁椒先容，携程现在对栈房收取的佣金约在10%、12%与15%三个档，其中最高两档对应其平台“金牌”与“特牌”，也就相应得到更大流量执行，在保举页面上的名次更靠前。市场上的说法是，携程对高星级栈房的收佣比例可能更高。但该说法未得到相关方阐明。

但栈房方面实验付出的资本并非唯有按比例的佣金，要是算上顾主好评、拿到好评后给职工的奖励，以及参与平台的各式营销步履的话，资本则有可能到达约30%。

实验上述昂贵资本并非唯有携程一家，就在本年7月，抖音也文告住宿板块佣金将由4.5%涨至8%。行为酒旅行业的“其后者”，抖音这一佣金率并弗成算低，而据上述东说念主士向剁椒暗示，好意思团、飞猪等平台佣金率雷同在10%-12%。依照冲好评、给奖励等相似的流量玩法逻辑，算下来资本并不见得就能低。

一个区别是，携程在高星栈房方面有上风，因此相对其余平台也能开出更高客单价，本挨次三季度财报高傲，携程总体毛利率达82%。而携程商旅用户多，对价钱明锐度更低，因此对于单价较高的酒旅商家而言，携程依然是最好弃取。“我的单据90%是携程的，携程单据客户质地高。”上述东说念主士说。他的居品最低售价为650元/间。

但是现阶段的栈房行业难言景气，上述国金证券的数据不错看出，房价在降，同期也更难租/卖出去。

是携程等平台的高佣金压缩了栈房的利润吗？

某种进程上不错说“是”。因为在OTA平台主导的流量导向销售模式里，消耗者被集中到了“携程们”上，为了在平台上争取更多曝光与名次，不仅要付出真金白银，还要为得到评分将栈房本人会员权利让渡于平台来的消耗者，这部分消耗者难留下不说，还可能会流失已有会员。为保盈利涨价，则可能更难销售。更为要道的是，在这种模式下，OTA成了说话权越来越强的变装——如在旅游居品发生的那样。

栈房们的“不屈”则是，不休完善本人会员体系，试图通过扩大连锁率解脱OTA平台的影响。

把柄《2024中国栈房业发展评释》，限制2023年底，我国连锁栈房数约9.06万家，较2022年7.1万家增长28%。按连锁客房数目算，栈房连锁化率从旧年的38.75%提高至40.95%，其中中档、豪华栈房连锁率均稀薄55%。这意味着行业越来越向头部集中，栈房集团在与OTA平台的合营中领有了更多议价权。

此前万豪集团就曾文告，2024年开动，万豪大中华区不再给第三方预订的白金卡及以上会员，提供免费的酒廊、双早、升级等会员待遇。洲际、凯悦、希尔顿等高星国际栈房品牌也早已有访佛规则。

只不外，至少在栈房这一情况中，更为本色的原因实验上照旧市场如今供过于求。把柄大数据商《2014年9月中国栈房业发展评释》高傲，本年中国栈房市场供给过大但需求偏弱，导致栈房房价和入住率双低的表象。栈房行业与携程都需要找到新的均衡。

03

下千里与跨境游，

携程的路还很长

携程并非莫得其他隐忧。

连年来出行方式的编削正偷偷撬动系数这个词OTA平台形状。一方面，包括“冰城小土豆”、“淄博烧烤”、“甘肃麻辣烫”等在内兴起的地方文旅，标志着出行的东说念主们愈发渴慕更靠拢腹地活命的体验花式，而非千人一面的谋划；另一方面，以小红书、抖音等为首的内容平台的崛起，让旅行信息正变得透明，而年青东说念主更具有自我谋划的能力与意志，也更情景切身想象一场“解放行”。

于是导致携程脚下所靠近的主要竞争，最特殊的可能就是来自好意思团、抖音等超等流量平台上。

以好意思团为例，得益于餐饮等高频消耗带来的流量，它也推出了栈房与住宿预定的劳动，且弃取这部分的消耗者正在增长。环球旅讯与数字100发布的《2024年Q1中国旅游消耗趋势瞻念察评释》高傲，在场所地玩乐的预订方面，节略41.6%的受访者弃取了好意思团，比例远超其他OTA平台。

图片开首：携程年报

与携程比拟，这些平台最大的上风就在于其内容流量方面。从旧年于今兴起的特种兵、露营等游玩格式，似乎王人备与携程等传统OTA平台此前全心运营的景点消耗完全不同。而流量平台入局，则能凭借本人已有的腹地活命资源，快速整合当地相关体验花式，令消耗者下单交往。

为安详本人的竞争壁垒，携程于连年的主要行径就是强化自营，场所正在于通过圭臬化系数这个词旅行劳动中的践约，提高消耗者体验，强化粘性。

旧年5月，携程崇拜向外界推出了自营劳动SOP、行业圭臬以及劳动数字化系统。这一套系统的背后，是携程要与大都平台上的商家达成合同，商家在践约历程中选用“携程”的口头去作念理财，携程分给商家固定佣金率。而在系数这个词劳动历程中，携程融会过数字化时刻将系数步履数据化、可视化，从而保险劳动的圭臬化。

怎么剖析携程自营的竞争力？

对于如今的OTA平台而言，劳动不仅是浅显地完成票务的交往，每一单交往背后，都包含着消耗者对各项步履的体验。

当消耗者通过平台所购买的体验无法达到预期，复购与粘性便会下落。携程自营想作念的，就是镌汰这些步履的不信服性，并基于数据的千里淀，优化体验。这实验上是它行为头部企业，在面向商家已有的说话权之上，能作念出的有用互异化。

以飞猪为例来剖析这种全步履把控的自营竞争力。

脱身于阿里巴巴的飞猪，在作念旅游方面也一定进程上延续了阿里作念淘宝的“第三方平台念念路”，即敕令上游相关商家来平台上开店，飞猪的变装十分于一个大的资源供应池。2023 年 9 月的环球旅讯峰会上，飞猪 CEO 庄卓然重申了飞猪的洞开平台定位，抒发的就是这个意旨好奇。

但所带来的问题就是，旅游这一滑为从消耗者付钱，到完成一系列体验，机票、栈房、景区、暴露，每一个步履都有几十种劳动场景，不单是是浅显的交往-委派就能达成的长久商业，消耗者对其中淘气步履的不知足，都会影响对该平台的再度使用。典型进展即是，在蚁集消耗者投诉平台“电诉宝”上，飞猪的投诉量居系数OTA平台之首，内容多是对于售后或旅行体验欠安等。这也恰是携程想幸免的地方。

不外也正如前述，携程在中高端客户上有着他乡出行的壁垒上风，好意思团等的互异化实验上在于下千里市场。

在县域出行越来越火热确当下，对下千里市场的漠视也会成为携程的残障。《2024年五一假期旅游消耗评释》高傲，三线及以下城市的栈房预订热度同比增长超100%，部分热点县级城市景区门票预订量同比大增200%以上。

不外，携程也在对此发力。

本年一季度，下千里市场成为携程国内业务的增长主力。携程在事迹会上暗示，由于旅游偏好向出境场所地和低线城市分流，国内栈房ADR（已售客房平均房价）有所下滑。而为适应这一旅行消耗趋势，携程加大了与三四线城市的合营力度，并增设度假农庄，拓展下千里市场，包括与贵州榕江、台江，江苏昆山，江西多地县域文旅部门合营，等等。

现在大盘来看，出境游大要能算是携程畴昔的增长点。

本次财报中，携程出境业务增长亮眼。出境栈房和机票预订已全面收复至 2019 年同期的 120% 水平，公司国际 OTA 平台栈房和机票预订同比增长稀薄 60%。

携程也照旧加快了在国外的布局，比喻照旧推出了总部位于新加坡的Trip.com Group品牌，现在业务已广泛223个场所地，以及收购或投资了Skyscanner、TripAdvisor亚洲与印度的MakeMyTrip。而在现在单边及双边签证放开规模扩大的配景下，出境游可能能为携程带来畴昔增长点。

不外值得预防的是，携程国际OTA平台Trip.com收入保抓增长，但增速有所放缓，一季度的收入增速为80%，二、三季度同比增速别离放缓至70%与 60%，这也意味着在携程的国际化说念路上，仍需靠近来自Booking、Expedia等国际平台的挑战。