（原标题：21深度丨王磊与阿斯利康的“十年”）

21世纪经济报说念记者季媛媛 韩利明 上海报说念

一袭中山装，是王磊在大大皆公开场合的标配；积极原土化，是阿斯利康一直以来对外展示的形象。在中国的医药商场上，的确难以找到另一例跨国药企与原土掌舵东说念主有如斯深度绑定的相关。

自2013年王磊加盟阿斯利康中国以来，这家公司握住强化在中国的计谋布局，勇猛于与原土创腾达态系统的深度互助。据21世纪经济报说念梳理，2023年以来，阿斯利康已与10家中国创新药企（Biotech）达成众人授权互助，累计总金额超85亿好意思元。而在2023年12月底，阿斯利康以12亿好意思元完成对亘喜生物的全资收购，标识着中国Biotech初度被外资药企举座收购。这一事件激发了跨国药企在华的“收购潮”，繁密原土创新效力和中国新药正冉冉走向众人。

王磊预测，到2030年，阿斯利康将推出20款具有突破性的创新药物，其中大部分将源自中国。阿斯利康中国，深深印刻着王磊个东说念主的格调，某种进程上也引颈了跨国药企在中国的发展趋势。

可是，10月30日晚，阿斯利康晓喻王磊因配合打听而辞职，这一音书在医药界引起了弘远漂浮。业内东说念主士对王磊的去留以及阿斯利康中国的改日商场计谋产生了诸多狐疑。

这一事件对阿斯利康中国业务的影响进程何如？涉及范围有多广？正处于新一轮转型阵痛期的跨国药企是否会因此编削在华投资策略？跨国药企在中国的商场远景又将何如？这些问题，我国医药行业的参与者或者皆在期待一个明确的谜底。

面前不错细则的是，我国对持对外灵通商场的决心。10月31日，在我国社交部例行记者会上，发言东说念主林剑在答复王磊事件时指出：“提倡温雅中国驾驭部门的关联情况。我要强调的是，中国政府永恒迎接番邦企业来华投资兴业，并将照章保险他们的正当职权。”

高速发展的十年

阿斯利康看成最早一批入华的跨国药企，王磊曾如斯回顾：进入中国头十年（1993年到2003年），阿斯利康很是敬重中国弘远的商场契机；第二个十年（2003年到2013年），阿斯利康爱好中国的坐褥制造，缔造了无锡和泰州的工场；进入第三个十年（2013年-2023年），阿斯利康爱好中国创新。

正值的是，2013年，已有3年导游、16年罗氏制药中国职责教授的王磊加入阿斯利康中国，追随其在华发展的第三个十年。但彼时，由于中枢居品濒临专利到期的逆境，阿斯利康的功绩正急剧下滑。仅2011年至2013年间，阿斯利康的营业收入从335.91亿好意思元跌至258.06亿好意思元；利润从99.5亿好意思元跌至25.71亿好意思元。

中国商场的快速增长挽回了的确死活存一火的阿斯利康。2014年至2017年间，阿斯利康中国营收从22.42亿好意思元高潮至29.55亿好意思元，占总营收比重从8.45%高潮至13.15%。

过其后看，一方面，为了舒服患者对诊治和护理的需求以及病院诱骗患者提高医疗处事的需求，阿斯利康跳出传统的“卖药”方法，启动在中国建立雾化中心，包括那些医疗资源匮乏的下层商场。

向下渗入到县域商场，也成为阿斯利康频年来继续对持的计谋。王磊曾公开证明为何要温雅县域商场，“咱们必须紧跟国度计谋。乡村振兴是国度计谋，好多乡村距离县城远方，连基本的血液透析皆不浅陋。咱们必须温雅县域，不可只温雅城市住户，而要温雅扫数国内患者。”

另一方面，阿斯利康大幅度加多在肿瘤范畴的研发干与，2017年起冉冉兑换效力。恰逢我国2015年药政改进启动前后，阿斯利康中国在短时期内获取了另一张王牌——奥希替尼（商品名：泰瑞沙）。

看成对比，以往一款新药在中国上市平庸需要两到三年，以致更永劫期。可是，泰瑞沙自2016年9月3日提交临床央求后，进入了优先审评通说念，并于2017年3月获取批准上市，刷新了审批速率。

2018年10月，泰瑞沙被纳入国度医保，并在2020年的医保谈判中告捷续约，价钱降幅达到63.5%。证据阿斯利康的财报数据，2020年泰瑞沙的众人销售额达到43.28亿好意思元，增长了36%。IQVIA发布的“2020年中国病院用药商场回顾”阐昭着示，泰瑞沙进入了2020年病院用药十大主要居品名单，全年增长率达到了69.2%。

中国商场在阿斯利康的增长中起到了关节作用，王磊也从阿斯利康中国总裁一齐走到阿斯利康众人副总裁、国际业务和中国总裁，冲破了跨国药企中原土司理东说念主的最高事迹记载。王磊曾证明，“中国的功绩作念得好，当然水长船高。中国经济的发展好，国度政策也扶持，这使得时机熟谙，事情当然水到渠成。”

频年来，阿斯利康在中国继续保持高增长态势，中国已成为阿斯利康众人第二大商场和进军的增长引擎。2024年上半年，阿斯利康中国商场收入33.78亿好意思元，同比增长15%，占总营收比例达13.19%。这一占比也在一众跨国药企中高居首位。

泰瑞沙与带金销售

成也“泰瑞沙”，败也“泰瑞沙”。

2022年1月，国度医保局通报了沿途阿斯利康职工涉嫌诳骗医保基金的案件。该案件肇始于2021年7月，深圳市医保局证据举报，核查发现阿斯利康职责主说念主员涉嫌诓骗行径。过程打听，告捷破获一个涉嫌点窜肿瘤患者基因检测扫尾以骗取医保基金的诳骗团伙，共握获涉案东说念主员17名，并全部照章选拔了刑事强制措施。

尽管国度医保局未公开涉案居品，但好多踪影均指向泰瑞沙。

泰瑞沙，看成第三代EGFR-TKI药物，在2017年获取中国批准，用于诊治那些在既往接收EGFR-TKI诊治后疾病进展，况且经检测阐明存在EGFR T790M突变阳性的非小细胞肺癌（NSCLC）成东说念主患者。这是一个二线诊治妥当症，意味着患者需先接收其时的尺度诊治（即第一代EGFR-TKI），在出现耐药性并有相应检测扫尾后，才气使用泰瑞沙。

泰瑞沙上市之初，单盒售价高达5.1万元。跟着纳入医保目次，价钱降至1.52万元/盒，降幅约为70%。可是，泰瑞沙获批的妥当症也箝制了患者必须先过程检测，扫尾为EGFR T790M阳性（或突变型）才气进行医保备案。

据公开贵寓骄傲，2018年泰瑞沙在中国的销售额约为25亿元；同庚中国EGFR-TKI药物商场范畴为65.2亿元，展望到2023年将增长至182.7亿元，且展望第三代EGFR-TKI药物商场份额将进一步快速加多。

在这一快速增长且竞争浓烈的商场中，医保看成我国药品的主要支付方，成为药企的必争之地，也迫使企业濒临“以价换量”的挑战。层层压力最终传导至一线药代身上，针对泰瑞沙进入医保报销范围的严格尺度，通过伪造患者检测讲明并套取医保报销的主义，看似细密绝伦，但这昭着触犯了法律红线。

带金销售在我国医药范畴一度成为恶疾。2013年，也有跨国药药企部分高管因生意贿赂被立案观察。彼时，公安部通报称，该公司为了翻开药品销售渠说念、提高药品售价，欺骗旅行社等渠说念向政府部门官员、医药行业协会和基金会、病院、医师等贿赂。

销售考核被以为是带金销售的主要原因。跟着我国反腐力度的加强，国度商场监管总局在2024年10月发布《医药企业留意生意贿赂风险合规教导（征求看法稿）》，明确指出“辞谢医药企业向医药代表和医疗器械奉行东说念主员分派销售任务”。

这背后响应出销售积极性与考核科学性之间的均衡问题。内容上，21世纪经济报说念的打听骄傲，频年来，跨国药企已积极编削在华销售策略。

有跨国药企高管向记者线路，“此前院内商场占比50%，当今已缩减至20%，剩余的80%中，50%的渠说念铺设分给了零卖药房以及电商，由公司自有团队认真，剩下的30%则交给了经销商或CSO互助伙伴。”

CSO，即合同销售组织，是一种药品外包销售方法。看成商场单干细化的产物，过程两票制的洗牌，CSO不再只是是运货的经销商扮装，其业务才略已拓展至准入、谈判、疏导，以致是商场主义。跨国药企也越来越爱好与CSO的互助，以挖掘潦倒游业务协同的增长后劲。

“一家企业只可专注于我方以为进军的和能够作念好的事情。” 上述跨国药企高管向21世纪经济报说念记者分析，“尽管大型跨国药企笼罩才略强，但居品管线繁密，关于非中枢居品，外部互助成为业务方法的进军取舍之一，这也为国内企业带来了新的机遇；而中小范畴跨国药企在资源有限的情况下，通过互助伙伴开展业务更是常见的取舍。”

雕悍销售正在成为曩昔。在中国这么一个监管日益严格的商场环境中，跨国药企需要确保其扫数操作皆合乎当地的法律规定。跟着销售方法的升沉，建立合规文化更是题中应有之义。

“躺赢”与计谋编削

销售策略的编削只是其中一部分。

“早些年，大皆跨国药企在中国干与资金和东说念主才后，一样能马上获取积极的讲述。可是，跟着集采等政策的密集实施，商量到外部降价压力和里面成本箝制的需求，从长期来看，药企之间的竞争将集聚在研发、居品管线、商场定位等方面。”前述跨国药企高管在近期接收21世纪经济报说念记者采访时如是指出。

回顾曩昔一年，跨国药企在中国商场的功绩出现了昭着的分化。裁人、削减居品管线、暂停临床检修、收购、分拆和剥离等词汇成为了行业关节词。在阐述中国商场后劲的同期，跨国药企也在从头评估风险与机遇，并编削其在中国的业务布局。

这一系列编削是由现时商场环境所驱动的。“成本隆冬”尚未消退，集采的冲击、医保控费、浓烈的居品竞争以及居品质命周期的缩小，使得药企里面的成本箝制和效益评估变得至关进军。跨国药企曩昔那种依靠在中国销售熟谙居品而平缓赚钱的期间还是室迩人遐。行业数据骄傲，受集采影响，跨国企业在2021年的增速不足原土企业。

以呼吸范畴为例，阿斯利康中国的进军撑持性业务之一，其重磅居品布地奈德吸入剂型自2001年进入中国商场以来，一度占据了国内九成以上的商场份额。但在2021年的第五批国度带量采购中，布地奈德吸入剂被纳入集采，阿斯利康以37%的降幅报出8.9元/支的价钱，最终因价钱高于其他四家国内药企而未能中标。

为了应付集采带来的影响，阿斯利康继续加速在中国上市新址品，并通过医保谈判扩大商场份额。同期，阿斯利康也在密集编削中国地区的业务布局，拆分和并吞多个业务部门，并将业务分离为三大板块：肿瘤业务、生物制药业务和淡薄病业务。

编削的不仅有阿斯利康。本年5月，GSK晓喻了一系列中国区认真东说念主的要害东说念主事变动，此前GSK中国区的组织架构还是进行了编削；诺华制药也在加速计谋编削，鼓动创新转型，拆伙征战管线中的非中枢名目，以加强对心血管、肾脏及代谢、免疫、神经科学及肿瘤这四个中枢诊治范畴的聚焦……

此外，也有跨国药企主义出售其在中国商场的子公司。8月1日，协和麒麟晓喻启动对亚太地区业务的要害重组，其中包括将中国子公司协和麒麟（中国）制药有限公司的全部股权转让给香港维健医药集团，转让价钱为7.2亿元东说念主民币。

有券商医药行业分析师向21世纪经济报说念指出，“就国内居品而言，率直说，好多跨国药企诚然已进入中国商场多年，但在众人坐褥和销售中，中国商场合占份额并不高，它们必须作念出取舍。我以为最终只须一小部分药企会取舍透顶撤出。而大大皆跨国药企内容上但愿在中国取得告捷。”

“可是，它们缓缓意志到，与能够马上响应中国商场需求的土产货伙伴进行更深刻的互助，或者加强在中国脉土的坐褥、销售和研发步履，是贬责竞争力着落问题的关节。”该分析师强调。

创新纪律不可退

面对中国商场的复杂性和弘远后劲，企业难以恬逸应付扫数挑战。建立互助伙伴相关、欺骗外部资源和渠说念，已成为跨国药企告捷的关节策略之一。

阿斯利康以为，要结束再次快速增长，仅编削业务布局是不够的。必须在加速研发创新药物的同期，借助原土新兴创生力军，伸开互助。通过加强构建我方的生态圈，阿斯利康正从一祖传统制药企业向平台型企业转型。

自2023年起，阿斯利康与中国药企的互助平庸，与礼新医药、珂阑医药、诚益生物等在肿瘤和慢性疾病范畴的创新研发上达成了多项众人互助，累计总金额跨越85亿好意思元。无论所以20.1亿好意思元与诚益生物就GLP-1药物达成的条约，还所以12亿好意思元收购亘喜生物，阿斯利康皆坚硬地看好中国生物科技公司的设立，并继续推动健康生态圈的推广。

“改日十年，将是中国创新药物‘弯说念超车’的关节时期。中国在各个时间平台上皆有弯说念超车、最初宇宙的契机。”王磊曾向21世纪经济报说念明确暗意，“阿斯利康无法恬逸完成扫数事情，咱们在疾病范畴还有好多未结束的念念法，需要与政府、学术界、产业界以过火他各方伙伴加强互助，共同为患者带来福祉。”

前述药企高管也向21世纪经济报说念线路，关于众人前20名的跨国药企而言，临床阶段居品中，平均有55%来自“里面研发”，而45%源自“外部创新”。值得正式的是，部分公司的外部创新依赖度远高于平均值，达到60%-70%。

“历史上，这些外部创新主要源自西洋生物科技公司。可是，自2023年以来，咱们对中外BD（商务拓展）互助的明锐度权臣擢升，因为中国的创新址品和公司正平庸出当今跨国药企的交游新闻中。”该药企高管暗意。

借助众人蚁合，阿斯利康握住推动中国生物科技公司贯穿众人商场的契机。2023年，阿斯利康已扶持跨越130家企业赴欧洲等地交流，已有10余家中国企业在众人多个商场落地或达成互助意向。

“频年来，咱们泄露感受到中国医药创新的茂密力量，见证越来越多的中国创新效力获取国际招供。”王磊以为，“中国药企‘出海’的表情多种各样，但关于那些受限于东说念主才和国际教授的中小企业，我以为最好的表情照旧与跨国企业互助。”

上述券商医药行业分析师向21世纪经济报说念记者说起，“即便在好多场地公司持悲不雅立场时，不少跨国药企无论是在众人看管层照旧在中国的看管层，皆坚硬看好中国商场，并继续加多投资，在中国某地缔造工场。”

公开贵寓骄傲，本年以来，阿斯利康在青岛、无锡的名目接踵开工，总投资跨越10亿好意思元；10月，礼来中国晓喻投资15亿元升级苏州工场；7月，诺华投资总数展望6亿元在浙江海盐建立首个辐射配体疗法坐褥基地。

在中国经济高速发展、我国创新药范畴朝着高质地、众人化创新大步前进确当下，除了内生发展，在合规的基础上，中国医药商场需要更多坚硬看好中国商场的跨国药企同业，结束共赢。